今日工程機(jī)械：債權(quán)管理沒有捷徑

目前，工程機(jī)械市場低迷的狀態(tài)仍在持續(xù)，部分主機(jī)產(chǎn)品的銷量甚至出現(xiàn)斷崖式下降，而與此同時，前期信用銷售的應(yīng)收賬款卻在猛增。以往激進(jìn)的信用銷售政策，讓目前的代理商群體陷入了逾期賬款高企、拖回設(shè)備難以消化、現(xiàn)金流日趨緊張等泥潭中無法自拔。

該來的總要來，拉下的課還是要補上。身邊的很多代理商也在積極應(yīng)對，比如開始高薪聘請負(fù)責(zé)債權(quán)的高管，組建自己的債權(quán)團(tuán)隊，增加債權(quán)管理的人員，更有甚者，花大力氣將其他代理商的債權(quán)團(tuán)隊全部移植過來，對其債權(quán)管理模式也是大膽嫁接。仿佛只要舍得投入，債權(quán)管理就沒有問題。但浮躁的心理沒有帶來積極的結(jié)果，幾個月后，債權(quán)管理收效甚微，債權(quán)高管黯然離職，甚至出現(xiàn)債權(quán)團(tuán)隊成員集體離職的情況。

信用銷售債權(quán)管理的較終目的是實現(xiàn)售后回款，管理的對象本身就是兩個，客戶與設(shè)備?？刂平K端風(fēng)險，也就是控制客戶風(fēng)險與設(shè)備風(fēng)險。好的債權(quán)管理說白了，就是管理好客戶和信用銷售的設(shè)備，客戶管理好了才能實現(xiàn)回款，設(shè)備管理好了就是資產(chǎn)安全。任何好的債權(quán)管理模式包括代理商老板的重視和投入，設(shè)立完整的債權(quán)管理組織架構(gòu)、配備經(jīng)驗豐富的債權(quán)管理人員，建立良好的風(fēng)險控制流程、制定有競爭力的激勵機(jī)制、確保“人單合一”考核落地等方面，但模式發(fā)揮作用、產(chǎn)生效果都是需要人去實現(xiàn)的，中間是有時間周期的。好的債權(quán)管理模式無非就是實現(xiàn)了客戶可控、設(shè)備受控，要堅持對自身模式的自信，堅信方向?qū)α司筒慌侣愤h(yuǎn)。否則糾結(jié)于采取何種管理模式、何種創(chuàng)新做法，而不俯下身子去做，偏執(zhí)于短期目標(biāo)之后必是持續(xù)地陣痛。

對于逾期欠款客戶的催收，要施加足夠大的壓力，建立壓力層層遞進(jìn)的傳導(dǎo)機(jī)制，立足于代理商自身現(xiàn)有的債權(quán)管理資源，優(yōu)化組合后，來打贏終端不斷惡化的債權(quán)管理戰(zhàn)爭。對于客戶的催收，應(yīng)不厭其煩地進(jìn)行電話與上門催收，給其親屬、擔(dān)保人施壓，當(dāng)面轉(zhuǎn)交法律催款函、直至拖回設(shè)備、保全訴訟等工作。債權(quán)管理人員應(yīng)具備完成債權(quán)管理工作的耐力、勇氣和智慧，不能怕對客戶進(jìn)行債權(quán)管理后影響以后的業(yè)務(wù)開展，不能瞻前顧后、猶豫不決，貽誤風(fēng)險控制的較佳時機(jī)。過程中如果有能力幫助客戶找到工程、甚至能幫助客戶收回工程款固然更好，但如果做不到，也不能縱容其惡意拖欠付款。雖然在目前的市場情況下，通過債權(quán)的有效管理、壓力的合理傳遞，并不能保證客戶不出現(xiàn)逾期欠款，但能實現(xiàn)客戶雖不及時、足額支付，但能部分、持續(xù)還款，其收到工程款的第一時間能夠支付欠款也是債權(quán)管理的勝利，杜絕出現(xiàn)客戶失聯(lián)、設(shè)備失蹤的“雙失”現(xiàn)象發(fā)生。

“書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟”，做工程機(jī)械債權(quán)管理的又何嘗不是需要“勤”和“苦”呢?只有耐心經(jīng)歷終端市場的磨礪，鍛造出自身債權(quán)管理的鋼筋鐵骨，才能抵御住市場風(fēng)險的寒風(fēng)暴雪，挺過“已是懸崖百丈冰”的市場低潮，去憧憬“待到山花爛漫時，她在叢中笑”的黃金時代